La génération de leads qualifiés, ou « leadgen », est un moteur de croissance essentiel pour les organisations à but non lucratif. C’est une première étape pour partir à la conquête de nouveaux prospects. Moins coûteuse que d’autres techniques traditionnelles liées aux grands médias, cette méthode de prospection figure parmi les stratégies marketing les moins onéreuses tout en étant des plus efficaces. Construire une base de sympathisants engagés, ayant déjà manifesté des signes d’intérêt pour votre organisation, vous permettra d’augmenter vos chances de les convertir en donateurs.
Mettre en place votre stratégie de génération de leads qualifiés :
1. Définir vos cibles
Avant de vous lancer dans la mise en place de vos stratégies de collecte de leads, il est essentiel de garder à l’esprit qu’il vaut mieux privilégier la qualité plutôt que la quantité !
Une première étape cruciale consiste à comprendre votre public cible, par exemple avec la définition de personas. Identifiez leurs caractéristiques, leurs préoccupations et leurs habitudes en ligne. Plus vous comprenez votre public, plus il sera facile de cibler des leads sensibles à votre cause.
2. Déployer des actions au long courts
Captez des leads toute l’année en utilisant les techniques de l’inbound marketing. Cela consiste à attirer des leads naturellement en offrant une valeur ajoutée à votre cible : créez et partagez du contenu de qualité, optimisez votre site pour la conversion et utilisez des calls to action attractifs pour inciter les visiteurs à s’engager.
Tout d’abord, assurez-vous que votre site web soit ergonomique et que les formulaires de capture de leads soient optimisés. Publiez du contenu informatif et intéressant pour l’internaute, ayant trait à votre mission. Par exemple, une association de protection de l’environnement pourra publier des articles et des vidéos sur la préservation de la nature ou des guides pratiques. Proposez des incitations à l’action (CTA), comme des guides téléchargeables, des webinaires, ou des newsletters pour encourager les visiteurs à laisser leurs coordonnées.
3. Mettre en place des opérations dédiées
En parallèle des actions fil rouge, vous pouvez déployer des dispositifs spécifiques de captation de leads, associés à un plan média, afin de capter un volume important de contacts sur un temps court.
Quelques fondamentaux à respecter :
• Réfléchir vos opérations de captation en lien avec l’ADN de votre association. Ne proposez pas de mécaniques basées sur un prétexte artificiel, car ces opérations peuvent aussi influencer votre notoriété auprès du grand public, en servant votre mission. En ciblant des personnes sensibles à votre cause, vous augmentez ainsi vos chances de convertir ultérieurement ces leads en donateurs.
• Créer une landing page dédiée à la captation. Assurez-vous qu’elle soit attractive et fluide, optimisée pour la navigation sur mobile, et qu’elle encourage les visiteurs à s’engager en utilisant un call to action clair. Utilisez des A/B testings pour évaluer l’efficacité de vos parcours.
• Associer un plan de diffusion paid media pour toucher une large audience. Selon le budget dont vous disposerez, utilisez les plateformes de promotion les plus efficaces pour promouvoir votre opération. Les médias sociaux permettent des ciblages spécifiques en fonction de critères tels que l’âge, la localisation, les intérêts, et les comportements en ligne. Les moteurs de recherches Google ou Microsoft permettent quant à eux de cibler des intentionnistes via des mots-clés pertinents pour votre association. Le remarketing a également fait ses preuves pour promouvoir ce type de dispositifs.
• Pensez aussi à mettre en place des indicateurs de performance nécessaires pour suivre les résultats !
Exemples d’opérations conçues par Alteriade pour capter des leads qualifiés :
• À l’occasion du mois de Marie (mai), création d’une opération qui invite la communauté du Sanctuaire Sainte-Thérèse de Lisieux à déposer une intention de prière sur le site Priez avec Marie.
• Un webdocumentaire Au cœur de nos missions pour Aviation Sans Frontières : une expérience immersive au cœur de l’action d’ASF, lancée à l’occasion sur Salon du Bourget 2023, relayée sur place et via un plan média digital.
Pour conclure, en visant des sympathisants engagés et sensibles à votre cause, vous renforcez la probabilité de convertir ces leads en donateurs. Cependant, la captation n’est que la première étape du parcours ! Pour favoriser la transition vers le don, il sera crucial de mettre en place un cycle d’accueil puis de nurturing afin de bâtir une relation de confiance durable avec ces prospects.
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