1. Convaincre l’interne
Faire appel à la générosité du grand public peut soulever des interrogations, voire même des réticences dans le rang des salariés, au sein de votre conseil d’administration ou auprès de vos bénévoles. Il est donc essentiel de présenter largement la démarche, son fondement, ses objectifs pour lever les freins et associer autant que possible les parties prenantes. Il n’y a pas de meilleurs ambassadeurs d’une cause que ceux qui la font vivre !
2. Travailler le discours de cause
La lisibilité de votre projet, sur un marché de plus en plus concurrentiel, pèsera sur la capacité que vous aurez à convaincre les donateurs. Il est donc essentiel de prendre le temps de définir les ambitions du projet et la réponse qu’il apporte aux bénéficiaires, concrètement, à court ou long terme, pour présenter les moyens que l’on y consacre et les valeurs qui sous-tendent la manière de les mettre en œuvre. Cette étape est essentielle pour partager, questionner, ciseler les éléments de langage de la cause que vous portez.
3. Déterminer ses objectifs de collecte
Collecter des dons n’est pas magique : la démarche doit s’ancrer progressivement pour obtenir des résultats gradués. Comme l’on construit un business plan avant de lancer une activité commerciale, le plan de collecte doit fixer des objectifs qui, s’ils peuvent être ambitieux, doivent prendre appui sur le réel : grands indicateurs de la générosité en France, indicateurs de performance observés, sensibilité du grand public à la cause que vous portez, capacité budgétaire et ressources humaines que votre structure peut consacrer à la collecte…
4. Identifier ses cibles
Ce travail doit être mené finement, particulièrement quand on ne dispose d’aucun fichier pour fonder la sollicitation. Il s’agit donc de déterminer les cibles naturelles, celles que l’on peut solliciter aujourd’hui, et les cibles d’ambition, celles qu’on souhaitera convaincre demain. N’hésitez pas à solliciter pour ce travail l’interne – les bénévoles, le CA – qui, en plus de leurs connaissances du projet, pourraient ouvrir leurs carnets d’adresse…
5. Définir ses projets
Les projets pour lesquels vous collectez doivent être en phase avec la capacité de don de vos cibles, tout en répondant à une diversité de motivations qui sous-tendent leur passage au don. Pour chaque projet, il est fondamental d’en travailler une description qualifiée : impact pour les bénéficiaires, durée, besoins financiers à trouver pour sa réalisation…
6. Se doter d’un outil de gestion de la relation donateurs
Le fait de donner et de recevoir fonde la relation entre le donateur et l’association. Pour que ce lien qui se crée se renforce, chaque appel à don doit prendre en compte la qualité de la relation (sollicitations envoyées, saisonnalité, nature du don…), ce que seul un outil CRM est capable de faire.
7. Disposer des fondamentaux pour collecter en ligne
La part du digital dans les collectes de dons ne cesse de progresser. Pour capter des donateurs online sans y consacrer un budget trop élevé, pensez et développez deux outils : un site vitrine, qui présente votre mission, son incarnation dans des projets concrets, des éléments de réassurance… et investissez dans le développement d’un formulaire de dons proposant les modes de paiement incontournables.
8. Accepter d’investir
Les investissements à consentir au départ, s’ils permettent de poser les bases d’une collecte solide, peuvent s’avérer élevés les premiers temps : de nombreux chantiers sont à lancer sans qu’ils ne permettent d’obtenir un retour sur investissement immédiat.
9. Bien s’entourer
La collecte requiert des compétences spécifiques, ponctuelles ou au plus long cours. Il convient d’identifier en interne un(e) responsable de développement des ressources, de prévoir un recrutement si besoin, et de constituer une task force autour d’elle qui sera impliquée opérationnellement dans le plan de collecte. Il est aussi souvent nécessaire, surtout au démarrage avec une équipe interne réduite, de s’appuyer en externe sur des professionnels de la collecte de fonds pour être conseillé et accompagné dans la mise en œuvre des opérations.
10. Faire du test and learn son mantra
Chaque structure a ses spécificités, chaque cause ses particularités : ce n’est qu’en faisant le bilan de chaque action et en suivant avec attention vos KPIs que vous pourrez ajuster votre plan de collecte.
